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电气营销高手是这样跑设计院的!

楼主:电力合伙人 时间:2018-05-21 23:24:58


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大家都知道,从工厂到客户的销售路径大体分为分销型(也有叫经销型)和直销型两种,设计院的品牌推广和上图可以为电气产品通过这两条销售管道的推进做好铺垫,比如说可以更早的获取工程信息,可以在盘厂或者甲方那里获得先入为主的机会,可以在电气领域获得更好的口碑传播和品牌放大。因此,一些电气企业就设立了设计院推广工程师等类似的岗位。


从营销4P来讲,设计院的推广属于典型的人员推销和促销,这类促销方式要想获取更好的效果当然离不开“产品、价格和渠道”的组合,组合拳比划好了,出去的力度才会更大。


古话说得好:“做一行爱一行”,今日踏入这个行业,起码有个大致的了解。对刚入行不知如何着手的同行们,我对设计院做个简单的分类,希望对你们有所帮助。


说到设计院,很多人的脑海中一定还有事业单位这么个印象,随着社会进步和改革,现在大多数设计院都是公司性质了,就如《电力系统的销售怎么做?》(回复关键词“销售”查看此篇文章)这篇文章中写的一样,高大上的电力公司都是公司,不是政府机关一样,现在大部分设计院都改制成公司了,当然不排除部分如属于住房和城乡建设厅直属的事业单位性质的设计院。



1
设计院的大类

设计院的分类方法很多,可以按其服务对象分为民用建筑设计院和工业建筑设计院。按照资质可分为:甲、乙、丙、丁四级。甲级最好,依此类推,区别是可以承接的工程大小类别不一样。有些重量级工程只能甲级院做,比如国家大剧院;当然轻量级工程也都可以做,比如你开了一个商务宾馆需要做电气改造设计。工业设计院一般属于事业单位性质的比较多,比如说轻工设计院、邮电设计院、冶金设计院、化工设计院、橡胶设计院等等,同样是按照资质分类,一般分甲、乙两级,区别是可以承接的工程类别不一样。


(北京市工业设计研究院组织架构图)


2
设计院专业分类

根据设计院的性质而定。

比如说民用建筑设计院:除建筑、结构外一般有电气、水、暖通等。

若是工业设计院,所分的种类和每个种类的内容就不一样。比如说化工设计院等,除建筑、结构外也有电气(但电气可能会分为通讯,高压电、低压电、自动化控制等)还有一些其它的专业:化学水专业、运煤专业,化工专业等等(可以参照上图,每个工业设计院专业分类会有不同)。

目前,具有专业资质的设计院全国有很多,当然也有挂靠的公司之类的那就数不胜数了。


3
设计院资料搜集

了解了设计院的分类后,结合自己企业产品的定位和目标客户群体做好细分,我建议不求大而全,要做到精准。并不是说跑小设计院一定不如大设计院好,个中原因不在此阐述。

在您负责的片区要搜集有关的设计院信息可以通过以下方法:

1、从各种网站上搜索;

2、参加相关的电气设计师会议、电气技术情报网论坛现场结交;

3、获取相关设计院通讯录等信息手册。


4
跑设计院的途径

设计院的工程师们国际国内品牌见得多了,对你客气是客气。真要想打入设计院,有三个途径:

1、找关系,如果你有同学朋友亲戚在里面,赶紧联系,只要他们肯帮忙,就走出了成功的第一步。

2、培养新人,和相关专业的新人(工作两三年的)建立感情,这些人已经可以在别人的指挥下工作,但还没什么气候,你看得起他他当然会对你很有好感。属于投资成长型股票。

3、如果你们公司实力雄厚,可以集中火力轰炸,怎么轰炸,看你的机型了。


5
跑设计院的方法

跑设计院方法很多,我建议大家首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围,搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情;设计院服务的业主与你公司的目标客户是否一致。

跑设计院并不是把产品卖到设计院,怎么说呢,打个比方吧,如果新建一个化工厂,你们公司要卖一些断路器给这个工厂,但这个工厂的设计工作是由小强工业设计院设计的,所以你要先跑设计院,与设计院打好关系,他们的权利说大不大,说小不小,如果你们的产品并不是很值钱,直接找设计院帮忙就可以了,设计院打个招呼后,业主可以把你们公司的型号直接写进标书里,等采购的时候就能直接采购你们公司的了。不过采购金额越大的项目,例如几千万的,设计院的作用就很小了,一般是业主的事了。

其实找设计院也不复杂,设计人员也没大家想象的那么复杂,更没什么决定权,只不过多了个渠道及时了解信息,如果设计采用了会给甲方推荐、介绍,多了一条介入的人脉而已,具体能不能做成还是甲方决定的。


第一步:

至于进入设计院,花不了什么成本的,先到设计院找科室主任,介绍一下你销售的产品,留份资料,要个联系方式,然后按个给每个设计人员如法介绍、留资料。

第二步:

找个周末打电话给主任,说想请大家坐一坐,联络一下感情,主要目的无非是先建立个初步印象和感情,如果可以的话就每人给买份小礼品吧,饭桌上就顺便介绍一下自己的政策。

第三步:

过几天顺便去了解一下最近工程的信息,如果有正要做的项目,就尝试让具体做的人员采用你的,再次强调一下自己的优势(包括某些激励优势,不然怎么和别人竞争?),如果设计人员采用了,第一单一定多下点力气,一定争取做成,给大家一个信心,这样基本你就进入这个圈子了,平时做些客情维护就OK了。


6
设计院的后续跟踪

经过长期的不懈努力,拿到了上图的项目,后期项目的跟踪也需要及时跟上,不然一切的努力都是白费的,公司为什么要上图,无非是在项目早期能赢得先机,做到产品推广及达成一定的销售量,在这个环节至关重要,也是体现业务员业绩的时候;一般项目上图后,相关项目的负责人就很好找了,在跟项目负责人打交道时,如果可以,最好把上图的设计师一起叫上,对项目经理及业主来说,他们的言语权来的更关键,权威更高。

设计院和产品厂家都是服务于业主的,所以提供对业主性价比高的产品这是企业追求的目标,也是对双方对业主负责的体现。

进入设计院仅仅是多了个渠道、多了个配合而已,不要抱太大期待,重要的还是甲方。设计人员对大家都很尊重,不难打交道的,重要的是要经常去转转,一来及时了解信息,另外也能联络感情。

最后,与设计院做好长期的合作关系,需要注意的是要信守承诺,做不到的事情不要轻易开口,否则你的信誉就会受到影响,设计院的圈子说大也不大,不管是做业主还是跑设计院,一个企业和你个人在行业的口碑传播是很快的。


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END

本文由电力合伙人精选、整理发布。我们注重分享,版权归原作者

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