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【营销讲座】厨卫门店如何开场白,说你产品贵,让打折又该如何应对!

中国厨卫行业平台2018-05-15 01:42:02


一般的店长或店员看到顾客的第一句话就是:“您好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!

第二句话说错的人更多!

“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的错误说法,开始就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”很多店员说:“好的,那您先看看,有什么需要随时叫我。”然后顾客看了一圈走了。


1
一个好的开场白怎么说?

第一句话,你可以这么说:“您好,欢迎光临**,”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在随便瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来随便看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客。

第二句话,把顾客吸引住,让他停留下来。怎么才能把他吸引住?那就是给他一个留下来的理由。

第一种说法一般这么说:“这是我们店的新产品,”人们对新的东西都喜欢看看。更多精彩实战营销策划案例,加微信公众号:yxwenku,回复:400,比如新媳妇,新房子等,这是人的本性。

第二种说法:“我们这里正在搞**的活动,”用活动来吸引顾客,但千万别说:“我们这里正在搞活动,”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多,顾客已经麻木了。要把活动内容说出来:“我们正在搞买10箱酒去香港旅游的活动,”这样顾客就感兴趣多了。

第三句话,怎么说?很多店员会说“您好,欢迎光临**,我们这里正在搞买10箱酒去香港旅游的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言。

这样问顾客,顾客的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意,不能。”统统被顾客拒绝掉。这是多余的礼貌,本来顾客已经被你吸引了,你又让顾客有了新的选择,给了顾客拒绝的机会。

所以第三句话直接拉过来介绍产品,“我来帮您介绍一下,”别问顾客能不能介绍。他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

2
顾客说太贵了怎么化解?

顾客进门一看某款产品往往会问:“这个多少钱?”

我们说:“889元。”

“怎么这么贵?”

很多店员会说:“这是我们老板定的价格,我也没办法。”

顾客:“那给你们老板申请一下吧。”(出卖老板,你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你。)

店员:“这已经是我们打过折的价格了。”(便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的。)

当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说。我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜。

怎么告呢?那就是讲商品。

但是很多店员不会讲商品,很多店员说:“我们的产品物超所值,一分价钱一分货。”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何。

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,原材料,服务,促销,功能,优势、利益等等,讲商品的时候,可以从这几个方面进行讲解,不可单一讲商品质量。

讲完以后,顾客可能还会说:“你能便宜点吗?”

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感。

当遇到这种问题的时候,要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里,而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品。

那怎么回答呢?把价格绕过去,然后讲商品。

一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“889元”“便宜点吧。”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏,介绍商品,让顾客心动。

如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?

第一个技巧就是常用的周期分解法。

“这款酒720元,可以永久保存,如果按照2年核算,您一天才花两块钱,多实惠。”

第二个技巧就是用“多”取代“少”。

我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的,或者常说的,但却是错误的。

因为让他想到痛苦了。

打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去。

我们把这些痛苦变成快乐。

可以这么说:“就当您打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐,美女多去美容院快乐吧,麻友多赢钱更快乐。

店员说的时候他想到的是快乐,所以就没那么难销售了。

3
我认识你们老板便宜点吧,怎么化解?

很多店员说:“那您给我们老板打个电话吧,我做不了主。”

顾客说:“行,我出去给你们老板打个电话,”然后就再也没有然后了。因为他根本不认识你们老板。

顾客说认识你们老板,百分之99的人是不认识的,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话。

如果真认识,会提前打电话:“老张,我去你店里拿几瓶什么酒,你给优惠点。”

所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他,但绝不降价。

可以这么说:“既然是我们老板的朋友,很高兴认识您,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢,”就可以了。

4
老顾客也没有优惠吗,怎么化解?

“既然您是老顾客,应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价就是最低价!” 错

“你是老顾客,肯定没给您多报价!” 错

老顾客来店里买东西绝不是因为你店里比别的地方便宜。

不同的是你这个人。

如果顾客讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。

老顾客觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系,觉得这是我朋友的店。

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。

怎么回答呢?

要给足面子,让老顾客感觉到你的诚意。

可以这么说:“感谢您一直以来对我店里的照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我向老板申请一下,给您多留一个。”

只要你店里不比别的地方高就可以了,就能留住老顾客。

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰熟。

5
顾客让帮忙推荐,怎么化解?

可以这么说:“这款酒的特点是......,那款的特点是......您觉得呢?”

如果顾客非要你决定,那就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,因为......您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。

“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合送礼。”


6
我不要赠品,把赠品折算成钱便宜点吧。怎么化解?


“真的很抱歉,我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感太直接了。

那怎么回答这个问题呢?

可以把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。

可以这么说:“这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,并且这些赠品是......(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。



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